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LinkedIn Marketing: le regole da seguire per fare Social Business

Il Social Media Marketing, lo sappiamo, è entrato a far parte delle strategie di ogni azienda. Mentre Facebook e Instagram sono pienamente sfruttati, il LinkedIn Marketing è una pratica ancora poco utilizzata, ma dal potenziale fortissimo. Basti pensare a qualche numero: LinkedIn è il più grande Business Social Network al mondo, il 24 aprile scorso ha superato la soglia dei 500 milioni di iscritti, distribuiti in 200 Paesi in tutto il pianeta. E tale numero continua a crescere a una media di circa 2 nuovi utenti al secondo.

Oltre a professionisti e aziende, una porzione molto cospicua è ricoperta dai giovani: al momento, infatti, è di oltre 40 milioni la presenza di studenti del liceo e neolaureati, i quali rappresentano la fascia demografica a più alta crescita in tutto il Social Network.

Il Paese in cui si riscontrano più collegamenti, in generale, sono gli Emirati Arabi, cui seguono Paesi Bassi, Singapore, Regno Unito e Danimarca. L’Italia si presenta comunque molto bene: in Europa è il terzo Paese con più iscritti, con una quota di oltre 8 milioni di utenti, mentre l’Area metropolitana di Milano si piazza al quinto posto tra le città con più collegamenti, dopo Londra, Amsterdam, San Francisco e l’area di Jakarta.

La prima caratteristica da sottolineare è che LinkedIn è un Business Social Network e, come tale, si differenzia da altre piattaforme come Facebook, Twitter o Instagram. Se siamo soliti utilizzare questi social come modi per usare il nostro tempo, quando siamo su LinkedIn stiamo compiendo un’azione di vero e proprio investimento. Utilizziamo i social per socializzare, per restare in contatto con amici e conoscenti, per divertirci, passare il tempo e condividere i nostri pensieri e ciò che ci accade. LinkedIn non si ferma a questo, ma va oltre permettendoci di curare la nostra identità professionale, di creare contatti utili, cercare opportunità, mantenerci aggiornati sulla nostra professione.

Perché un’azienda dovrebbe applicare una strategia di LinkedIn Marketing? Sono 9 i benefici che si possono trarre da una gestione improntata al LinkedIn Marketing:
  • Brand Awareness, ovvero aumentare la notorietà del brand e dei servizi. Grazie a campagne adv con post sponsorizzati
  • Lead Generation, sia integrando LinkedIn nella strategia di inbound marketing per generare lead qualificati, sia per andare a identificare e ingaggiare lead potenziali in un’ottica di outbound marketing
  • Lead Nurturing, coltivare i lead sia condividendo contenuti rilevanti per loro sia commentando i loro updates
  • Social Selling, fidelizzare i lead attraverso l’interazione social
  • Thought Leadership, partecipare e animare le discussioni nei gruppi e interagire con influencer ed esperti può elevare la reputazione e la credibilità del tuo brand
  • Employer Branding, rendere la tua azienda attrattiva per giovani (e non) talenti
  • Employee Advocacy, ovvero invitare i dipendenti a condividere i brand content. Studi dimostrano come i consumatori si fidino più delle raccomandazioni di parenti e amici che della pubblicità
  • Market Insights, scoprire e monitorare trend e news di settore ed essere così sempre vicino ai bisogni dei clienti
  • Talent Acquisition, individuare e contattare talenti da inserire nel proprio organico
Su LinkedIn è possibile aprire due differenti tipologie di account: Basic, gratuito ma comprensivo di molte funzionalità che consentono di usare in modo efficiente il Social; Premium, a pagamento, che a sua volta si può differenziare in Business, Recruiter e Sales Navigator, a seconda degli obiettivi specifici dell’azienda.

Una volta capite le caratteristiche generali della piattaforma, quali sono i passaggi da seguire per attivare e seguire una strategia di LinkedIn Marketing? Possiamo distinguere 3 step fondamentali:
  1. Creare la propria identità su LinkedIn
  2. Gestione della pagina creando interesse ed engagement
  3. Lead Generation

1. IDENTITA’ SU LINKEDIN

Il primo passo è, ovviamente, aprire una Pagina Aziendale (o Company Page). È un passaggio fondamentale perché questo è il modo con cui decidiamo di presentarci agli altri utenti, non dobbiamo sottovalutare l’importanza di ogni elemento che comporrà il nostro profilo, sia personale che aziendale. Molti studi hanno rilevato come consumatori e professionisti si affidino alla prima impressione e all’empatia e come essi siano portati a fare business con coloro che conoscono, amano e nei quali hanno fiducia (secondo la teoria K-L-T, ovvero Know-Like-Trust, presa in prestito alle neuroscienze). Tendenzialmente a un utente servono 4 secondi per farsi un’opinione di un profilo e, quindi, di un professionista o un’azienda.

Niente paura! Per ottimizzare in ottica di LinkedIn Marketing il proprio profilo e allo stesso tempo mostrare la propria identità, è necessario seguire 10 passi:
  • Parole chiave: scegliere le parole chiave che ci rappresentano e identificano e utilizzarle nei vari campi che compongono il nostro profilo. In questo modo si ottiene un posizionamento migliore nelle ricerche all’interno di LinkedIn
  • Foto appropriata: una foto professionale, recente, realizzata in un contesto professionale (niente foto in vacanza), che trasmette fiducia e calore ed esprime la propria personalità, riesce a generare fino a 7 volte più visualizzazione del profilo e favorisce l’engagement. Se si tratta di un’azienda, utilizzare il logo o il claim, poi aggiungere nell’immagine di sfondo indicazioni di contatto come l’URL del sito ufficiale, numero di telefono e indirizzo e-mail, alcune parole chiave che riferiscono a prodotti o servizi
  • Qualifica: consente di differenziare il tuo messaggio. Questo spazio può essere utilizzato come Job Description della posizione attuale o come Unique Value Proposition, per definire la tua visione e i tuoi progetti, oppure si può creare un messaggio ibrido che comprenda entrambi questi tipi. Attenzione a skill, specializzazioni e parole chiave
  • Settore e ubicazione: completare al 100% il proprio profilo dà modo di comunicare informazioni dettagliate ed utili a lead e prospect o potenziali datori di lavoro
  • Link esterni: inserire collegamenti a sito ufficiale, blog (personali o aziendali), account su altri Social Network, consente a chi visita il tuo profilo di avere una panoramica completa della tua identità
  • URL pubblico: di default LinkedIn assegna un URL alfanumerico generico, è consigliabile personalizzarlo inserendo il proprio nome e cognome o il nome dell’azienda, senza inserire spazi, simboli o caratteri speciali
  • Esperienze professionali: sfruttare al meglio i 2000 caratteri a disposizione, compilando i campi come se ci trovassimo a un evento di networking. È preferibile usare la 1° persona e un tono informale, aggiungendo al termine un elenco di skill acquisite o messe in pratica durante l’esperienza. Non dimenticare mai le parole chiave e aggiungere, quando possibile, link multimediali, video, immagini, presentazioni e infografiche. Qui è importante mettere in evidenza non solo cosa hai fatto, ma anche i risultati che l’azienda ha raggiunto grazie a te, qual è stato il tuo valore aggiunto
  • Background accademico: spiegare dove e come è stata portata avanti la nostra formazione consente di capire il contesto nel quale siamo cresciuti e come si è costruita la nostra personalità
  • Riepilogo: racconta la tua storia! Metti in evidenza la tua carriera, i tuoi traguardi, ma anche cosa sai fare oggi, cosa ti motiva e ti appassiona del tuo lavoro, perché sei unico e cosa puoi apportare soltanto tu all’azienda (o al cliente). Parla e guarda al futuro
  • Segnalazioni e Competenze: parola d’ordine è “reciprocità”. Lascia segnalazioni e conferma le competenze di tuoi colleghi, datori di lavoro e clienti passati, poi invitali a fare altrettanto con te. Non dimenticare di allineare le tue competenze alle parole chiave che hai scelto e di ordinarle in modo che le prime 3 rappresentino i settori o le skill su cui punti e per i quali vuoi essere individuato.

2. GESTIONE DELLA PAGINA – INTERESSE ED ENGAGEMENT

Una gestione ragionata e programmata della pagina renderà la campagna di LinkedIn Marketing più efficiente, arrivando a creare interesse prima ed engagement poi. Ci sono migliaia di pagine e profili, ma sono i contenuti a fare la differenza. Creare updates utili e interessanti è fondamentale per far capire realmente chi siamo e il nostro modo di lavorare. Anche in questo caso, alcune regole base ci vengono in aiuto:
  • Obiettivi e target: viaggiare è bello, ma dobbiamo definire una meta, capire dove vogliamo arrivare ci indicherà la strada migliore da percorrere. Definire la nostra audience è altrettanto importante: non possiamo pensare di realizzare alcune operazione di marketing senza conoscere esattamente a chi ci stiamo rivolgendo. Possiamo segmentare il nostro pubblico e targettizzare i contenuti in base ai differenti segmenti.
  • La regola 4-1-1: ovvero, pubblica 4 post educational o di intrattenimento, 1 post promozionale soft (come la promozione di un evento), 1 post promozionale hard (invito a guardare una demo, per esempio)
  • Tono di voce: mostra il lato umano del brand, ma mantieni un tono sempre professionale (non siamo su Facebook!)
  • Presenza: aderisci a gruppi di settore, crea tu stesso gruppi (anche aziendali), apri pagine vetrina e una pagina Carriere. Fai vedere che ci sei e quanto sei attivo
  • Content Calendar: alterna contenuti creati da te (Own Branded Content) con altri da condividere (External Content). Stabilisci gli argomenti di maggiore interesse, segui il follow up. Per ciascun giorno della settimana definisci un argomento da trattare oppure un canale da utilizzare, integrando quindi con altri Social e piattaforme. Partecipa quotidianamente a conversazioni e discussioni nei gruppi. Alcune piattaforme come Hootsuite, Hubspot, Newscred possono darti una mano nella gestione della pagina
  • Quando postare: i giorni migliori della settimana per pubblicare contenuti sono martedì, mercoledì e giovedì. Gli orari più efficienti sono la mattina (tra le 7 e le 8), attorno alle 12 e nel pomeriggio (17-18). Posta almeno 20 updates al mese
  • Cosa scrivere: individua argomenti caldi e interessanti attraverso LinkedIn Pulse o con alcune ricerche online. Sii conciso e segui le regole del giornalismo. Stuzzica l’interesse e il coinvolgimento attraverso domande dirette e non dimenticare mai un’immagine, un rich media (video o presentazione) o un video da YouTube
  • LinkedIn Analytics: misura sempre i risultati. Capirai cosa funziona e cosa è da evitare, aggiusterai il tiro e renderai la tua campagna di LinkedIn Marketing sempre più efficiente

3. LEAD GENERATION

È una sfida avvincente e stimolante, certo, ma abbiamo anche un motivo ben preciso per inoltrarci in un simile percorso. Quali sono i passi per trasformare la nostra attività di LinkedIn Marketing in uno strumento per generare lead?
  • Crea la tua presenza professionale attraverso il profilo e le interazioni con gruppi
  • Mostra e dai prova della tua expertise, scrivendo e pubblicando contenuti utili per il tuo prospect
  • Identifica il prospect ideale: usa la ricerca avanzata, anche all’interno dei collegamenti diretti, e analizza con strumenti come Sales Navigator
  • Lancia il programma di engagement e promotion: salva tutti i prospect ideali in un foglio Excel o simili. Prima di chiedere la connessione, visita i loro profili, comincia a seguirlo, apprezza, commenta e consiglia i loro updates, citalo in un tuo contenuto. Quando invii la richiesta di connessione, ricorda di personalizzare l’invito, così come è consigliabile inviare un messaggio a un nuovo collegamento (sia accettato che ricevuto), ringraziando per il collegamento e suggerendo uno scambio di risorse gratuite. Se non riceviamo risposta, inviare un messaggio soft dopo una settimana circa, fare un endorsement al prospect (ad esempio, conferma una sua competenza, creerà empatia e fiducia), invia un messaggio per chiedere di cosa abbia bisogno o di rispondere a un breve sondaggi. Favorisci sempre l’appuntamento telefonico o un incontro