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Rete vendita in periodo COVID: perché è ancora importante

La pandemia, con le conseguenti restrizioni a spostamenti e contatti interpersonali, ha costretto le aziende a rivalutare i propri processi di vendita. Mentre il mondo B2C è riuscito a fronteggiare distanziamento e lockdown, registrando un incremento del fatturato del 26% nel 2020 rispetto all’anno precedente (fonte, anche a seguire, Osservatorio del Politecnico di Milano), il comparto B2B ha registrato una flessione dell’1% rispetto al 2019. E’ proprio per tale impasse che il 38,5% delle aziende ha previsto di introdurre strumenti per il digital B2B entro il 2022.

Un simile progetto deve innanzitutto prendere le mosse dalla rivalutazione e ristrutturazione dei processi di vendita. E la prima domanda che le organizzazioni si stanno ponendo è: tra difficoltà negli spostamenti e piattaforme e-commerce B2B, qual è il ruolo della rete vendita in tempo di COVID-19? Ha ancora senso per le aziende continuare ad investire in agenti e venditori?

Quando il sales diventa account

Le evoluzioni del mercato hanno portato già da diversi anni a riconsiderare la figura del venditore, riformulandone innanzitutto il ruolo. Sia in ambito B2C che in quello B2B, il cliente ha preso maggiore consapevolezza di sé e delle proprie necessità, ma allo stesso tempo ha bisogno di essere guidato verso le soluzioni più giuste per la propria realtà.

L’agente non può più essere solo una persona che vende prodotti o servizi per conto di un fornitore, ma deve essere la figura di riferimento in grado di mediare tra le esigenze del cliente e gli obiettivi commerciali dell'organizzazione.

Una piattaforma e-commerce ha il vantaggio di rendere l'intero processo di vendita automatico, veloce, standard. Ma ciascun cliente ha la propria storia, nel tempo il rapporto con l'azienda si è evoluto e continuerà a evolversi. Il venditore ha il compito fondamentale di inserirsi in questo spazio, di valutare i clienti prima di ogni incontro, concentrandosi sulla situazione specifica di ciascuno: insoluti e ritardi o, al contrario, puntualità e alto volume/frequenza di ordini necessitano di preparazione e approcci diversi, hanno bisogno di un reale intervento umano.

Communication is all around

La pandemia ha reso ancora più evidente quanto sia importante comunicare. La comunicazione è ovunque e anche i più scettici devono ormai accettare e riconoscere la centralità del parlare (e del farlo nel modo giusto) con dipendenti, clienti, partner e fornitori. Entrare in contatto, sì, ma mantenendo la distanza; e questo è ancor più vero per la rete vendita. Ma come è possibile?

Il venditore ricopre una posizione intermedia strategica: deve ricevere dall’azienda aggiornamenti e dati, da fornire a sua volta al cliente, e recapitare indietro ordini, richieste, feedback. Nell’era digitale che stiamo vivendo, con le imposizioni dovute all’emergenza COVID, sono ancora troppe le aziende che si servono di copie commessa cartacee o registrate in loco su pc, che devono essere rielaborate e immesse nei sistemi aziendali al rientro in sede.

E’ prioritario, invece, che le aziende si dotino di strumenti che garantiscano la comunicazione a doppio filo di cui i venditori hanno bisogno.

Lo strumento è la chiave

Per chi ancora fa fatica ad abbandonare il cartaceo, ma anche per chi ha iniziato ad approcciarsi alle nuove strumentazioni, la difficoltà principale è trovare quel prodotto che non sia solo un prodotto, ma lo strumento per avviare un percorso di evoluzione digitale.

Nubess Hub è il software per la gestione di ordini e agenti, sviluppato in house da Nubess e pensato in ottica di automazione forza vendita. Una soluzione SFA disponibile anche da mobile sia su iOS che Android, che ha come obiettivo principale rendere fluida la comunicazione con gli agenti, facilitare la raccolta degli ordini e creare un rapporto di
scambio e collaborazione tra tutte le parti coinvolte.

Il venditore, grazie all’app dedicata, può ricevere sul proprio tablet aggiornamenti su nuovi prodotti o collezioni, comunicazioni su iniziative di marketing e promozioni, notizie dall’azienda madre. Storico ordini, listini dedicati e richieste di ogni singolo cliente sono accessibili in un tocco, così come cataloghi fotografici, schede tecniche, video. E con un bottone l’ordine viene inviato al back-office, aggiornando in tempo reale disponibilità, scaduti, incassi e dati di vendita.

Nubess Hub è la soluzione all-in-one che ottimizza tutti gli aspetti della vendita B2B offline e online, lo strumento ideale per consentire alle aziende e alla loro forza vendita di affrontare le sfide di oggi e del domani.